基金代销格局生变！销售主力半壁江山地位堪忧，券商渠道实现双增长

11月7日晚间，中基协发布了2023年第三季度销售机构公募基金销售保有规模百强榜单。

受市场行情影响，“股票+混合公募基金保有规模”（下文称“股混基金”）合计为5.31万亿元，环比下降5.15%；“非货币市场公募基金保有规模”（下文称“非货基金”）合计为8.42万亿元，环比下降0.9%。

三季度内，非货基金环比降幅度远小于股混基金，主要原因系债基规模继续逆势增长：三季度债基总规模已经达到了8.51万亿元，占全体公募基金的比重达到了31.43%，创历史新高。

从代销渠道来看，银行作为公募基金绝对的销售主力，其“半壁江山”地位似乎摇摇欲坠：股混基保有规模已经连续两个季度低于50%；而在其他渠道以及整体规模不可避免地下滑时，三季度内券商渠道却展现出强大的韧性：非货与股混基金均环比逆势增长，是四类机构中唯一实现双增长的机构。券商渠道的猛增得益于ETF规模的突飞猛进：截至三季度末，ETF市场规模再创新高，达1.9万亿元，有机构认为，长期来看，财富管理向好的发展趋势不变，券商有望通过ETF抢占财富管理市场份额，为基金投顾业务开展及进一步的综合服务奠定基础。

头部座次稳定

从头部座次格局来看，截至三季度末，招商银行(600036)、蚂蚁基金、天天基金、工商银行(601398)与建设银行(601939)分列前五名，且若以主动权益规模排名来看，前14家机构的座次与二季度末均无变化，广发证券(000776)从第17名升至第15名。

受权益类市场震荡影响，头部机构无论是股混基金规模还是非货基金规模均有缩水，蚂蚁基金、招商银行、天天基金分别以12541亿元、7858亿元、5755亿元的规模分列非货公募基金保有规模冠亚季军，但均较前一季度缩水126亿元、186亿元、286亿元，股混基金前三名则是招商银行、蚂蚁基金、天天基金，分别为5481亿元、5069亿元、4276亿元，也较前一季度下滑443亿元、476亿元、357亿元。

值得一提的是，三季度内，非货基金环比降幅度远小于股混基金，主要原因系债基规模继续逆势增长：三季度债基总规模已经达到了8.51万亿元，占全体公募基金的比重达到了31.43%，创历史新高。

据Wind数据，从代销基金的数量上来看，截至发稿，天天基金与盈米基金代销数量超过9000只产品，蚂蚁基金、中信建投(601066)以及好买基金等15家头部机构代销的产品超过8000只。

银行渠道缩水明显

规模方面，百强名单***有25家银行，占比四分之一，作为最强渠道，银行贡献了近一半的保有规模：截至二季度末，银行股混基金保有总规模达25283亿元，占据百强销售机构总保有规模的47.17%，但较第二季度有所下滑；非货币基金保有总规模达38181亿元，占比从第二季度的46.03%下滑至45.34%。

三季度内，银行也是环比规模下降较为剧烈的渠道，其中，股混基金规模环比下降8.88%，非货基金环比下降2.41%，从过去几个季度来看，银行渠道“半壁江山”的格局摇摇欲坠，股混基销售规模占比连续两个季度滑落至50%以下。

此前，中金公司分析认为，银行代销基金的优势在于客户基础及客户经理人力干预，需要克服的痛点则是简单基金代销盈利空间收窄的情况下如何摆布产品货架、如何维持财富管理转型动力。

但作为传统销售基金的主力，银行渠道却在销售压力下屡屡“操作变形”，成为证监局开具罚单的主要对象，其中无证上岗、销售误导、合规风控管理不到位等成为违规“重灾区”。

当前，部分银行存在“营销指引”中对基金推介的话术设计不规范，部分用词可能对投资者产生误导等问题。此前有媒体报道，不少银行客户抱怨，家中老人被银行工作人员误导购买基金产品导致严重亏损。

有业内人士表示，银行发力代销业务，要健全代销业务的内部管理制度，强化勤勉尽责义务。银行要对代销产品发行机构的信用状况、经营管理能力、市场投资能力、风险处置能力等开展尽职调查。同时也要加强产品代销的适当性管理。银行不应承诺投资者任何权益保障，要加强销售环节中的投资者引导，根据客户的风险等级推荐适当的代销产品，

券商渠道保有量逆势增长

近日，公募基金频频发布旗下产品增设代销机构的公告。仅11月6日，就有包括华夏基金、南方基金、易方达基金、兴合基金等在内的多家公募基金旗下基金产品，增设了券商为其代销机构。

上述现象也是券商渠道逐渐强势的缩影，三季度内，进入百强的券商从51家增加到53家，新增中金公司和江海证券，且在其他渠道以及整体规模不可避免地下滑时，三季度内券商渠道却展现出强大的韧性：非货与股混基金均环比逆势增长，是四类机构中唯一实现正增长的机构。

中信证券、华泰证券(601688)、广发证券稳居券商渠道的前三名，股混基金保有规模分别为1510亿元、1352亿元、847亿元，中信证券(600030)环比大增10%。中信建投证券、招商证券(600999)、***证券、平安证券、国泰君安(601211)证券、国信证券(002736)的权益基金保有规模超过500亿元。

券商渠道的猛增得益于ETF规模的突飞猛进：截至2023年三季度末，ETF市场规模再创新高，达1.9万亿元，较上季度增长11.49%。其中，股票型ETF持续增加，规模达到1.41万亿元，环比增长13.71%。有研报认为，券商渠道权益基金保有份额增长主要由ETF驱动。长期来看，财富管理长期向好的发展趋势不变，券商有望通过ETF抢占财富管理市场份额，为基金投顾业务开展及进一步的综合服务奠定基础。

中金公司表示，券商的优势在于客户相对高风险偏好的属性以及ETF产品，而痛点则是客户***获取和如何摆脱传统经纪业务思维。而独立基金销售机构的流量优势和多元差异化的发展模式或将为其争得一席之地，但过分追逐热点对客户盈利体验的伤害，以及基金降费后如何实现创收方式的多元化是值得思考的问题。

“投顾业务或是以上三类机构面临问题的共同解法，从体制机制灵活性、发展财富管理业务的紧迫性以及投顾业务进度来看，券商及独立系机构略优于银行。”